Os Concessionários Utilizam Novas Formas de Comprar, Vender Veículos por Grosso

Como os concessionários se tornaram mais confortáveis com leilões on-line e ferramentas de inventário digital, as plataformas de venda grossista digital de concessionário a concessionário surgiram.

algumas plataformas estabelecidas eliminam alguns dos custos dos leilões físicos mas são ainda fundamentalmente leilões tradicionais.

A eles juntaram-se agora novos intervenientes que vão para além desse modelo – oferecendo uma orientação micro-nível de inventário e preços por grosso garantidos desde o momento da transacção.

A AppraisalLane, fundada em 2016, oferece avaliações de terceiros directamente aos consumidores e como um serviço aos concessionários com uma oferta garantida de compra do veículo. Os veículos são então oferecidos a uma rede de revendedores que os podem comprar ou vender ao preço avaliado.

CarOffer, fundada em 2019, oferece uma configuração semelhante: compras por grosso garantidas no momento da avaliação e “ofertas de saída” semelhantes para o que um veículo pode valer em 45 dias, um marcador tradicional para o envelhecimento do inventário longe do potencial de lucro.

As duas empresas são semelhantes mas estruturadas de forma um pouco diferente.

A AccraisalLane é um produto de subscrição preço por volume que trata de todas as transacções, incluindo a emissão de cheques sobre veículos.

As transacções da CarOffer custam uma taxa fixa de $275 cada uma, quer comprando ou vendendo, e são realizadas por terceiros, Alliance Auto Auctions.

A AppraisalLane concentra-se em ofertas de avaliação precisas para concessionários e consumidores. A ênfase da CarOffer está nas transacções entre concessionários e revendedores e na mitigação dos riscos de invasão do envelhecimento.

“Um concessionário tem de utilizar todas as fontes possíveis para caçar carros”, diz o consultor de carros usados Tommy Gibbs, presidente de Tommy Gibbs & Associates, acrescentando que tais redes representam oportunidades.

Tal como outras plataformas em linha, eles evitam parte do custo dos leilões físicos. Também permitem aos concessionários obter stocks que de outra forma poderiam não conseguir obter dos leilões convencionais que têm volumes mais elevados mas mais licitadores.

Finalmente, os sistemas dependem do potencial de lucro dos trade-ins.

Preçamento e a Crise

Ferramentas que se centram em ofertas garantidas com base em dados de avaliação e preços exactos são tão desafiadas como o resto da indústria pela crise do coronavírus.

“Este é um mercado difícil para o fazer”, diz a analista Maryann Keller da Maryann Keller & Associates. “Ninguém sabe para onde vão os preços usados, e quando os leilões se abrem, os concessionários não precisam de inventário”.

P>Pára, os novos sistemas oferecem vantagens. “Ainda está a evitar as taxas e os problemas de transporte (associados) ao levar o seu carro a leilão onde ele pode não vender nada”, diz Keller. “Se houver outro concessionário que queira o seu carro, essa pode ser a melhor opção”

Fundador do CarOffer & CEO Bruce Thompson diz, “Os concessionários dependem tipicamente do fornecimento de dias, tempo de viragem, etc. Esses dados hoje em dia não são completamente fiáveis, porque a indústria foi encerrada”.

Ele admite que encontrar preços precisos será difícil mas não impossível a curto prazo.

As Novas Ferramentas

mark smith.jpgmark smith.jpg”Quando um carro entra, recebo um número difícil da CarOffer dentro de 15 segundos”, diz Mark Smith, Presidente e chefe de operações do San Antonio, Grupo Principle Auto baseado no TX. (Mark Smith, à esquerda)

“Então também posso comprar um seguro – uma oferta firme naquele veículo aos 45 dias”, o que, diz ele, lhe dá uma estratégia de saída no inventário do envelhecimento. “Ainda posso tentar vendê-lo, mas posso esperar até ao último momento possível para o perfurar”

Smith diz que os seus oito concessionários no Texas, Mississippi, e Tennessee, começaram a usar a CarOffer para descarregar veículos não desejados, mas mais tarde começaram a adquirir veículos por atacado através do sistema.

Lojas pré-carregam as suas preferências de inventário e licitam automaticamente os veículos correspondentes quando estes são comercializados.

“Há carros em que não recebemos ofertas quando os acolhemos”, diz Smith. Isto limita a eficácia do sistema, mas ele acrescenta que estes tendem a ser carros fora do normal e que tais casos se tornaram mais raros à medida que mais concessionários aderiram à rede.

alguns desses concessionários aderiram porque estavam a ter dificuldades em adquirir o inventário usado convencionalmente.

“Nos últimos dois anos, tive dificuldade em encontrar nas linhas de leilão coisas que fizessem sentido comprar, em termos de preço”, diz Wesley Middlebrooks, director-geral da Heyward Allen Motor Co., que opera as lojas Buick-GMC e Toyota em Atenas, GA. As lojas utilizam CarOffer de formas diferentes.

A loja Toyota tende a vender negócios via CarOffer, mas a loja Buick-GMC compra quantidades significativas de inventário.

Por causa de valores regionalmente elevados, tornou-se mais difícil encontrar inventário lucrativo em leilão, diz a Middlebrooks.

A loja começou a recolher o inventário CarOffer de fora da região. “Definimos os nossos parâmetros de compra para $500 acima da média MMR (Manheim Market Report, um guia de preços por grosso)”, diz a Middlebrooks. “Bem, isso não nos vai comprar nada em Nashville e Atlanta e Orlando. Mas o Texas e Ohio são boas fontes através da CarOffer”.

“Há cerca de três anos que usamos TheAppraisalLane”, diz Adam Lee, presidente da Lee Auto Malls, que opera 19 concessionários em todo o Maine. “Quando começámos, estávamos a perder $250.000 a 300.000 por ano a vender por atacado carros que não queríamos”. Hoje, diz ele, o grupo faz dinheiro por atacado.

TheAppraisalLane oferece um bom “backstop”, diz Lee, e o grupo usa-o principalmente para descarregar o inventário. “Costumava ser que aceitávamos um comércio a $10.000, mas quando chegou a altura de o vender por grosso, talvez só tenha ganho $9.200 ou menos. Agora sabemos que podemos vender esse veículo por $10.000”.

adam lee.jpgO grupo também usa meios convencionais de venda por grosso.

A transparência de um terceiro a fazer a avaliação aumenta a confiança do consumidor, diz Lee, acrescentando, também “permite-nos colocar um bom número numa troca que sabemos que não queremos”. (Adam Lee, à esquerda)

Os veículos que o seu grupo de concessionários não quer são vendidos directamente à TheAppraisalLane. Coloca-os na sua rede para outros concessionários – muitos deles lojas de automóveis usados independentes – para potencialmente comprarem preços avaliados.

O que está à frente

Citando questões económicas relacionadas com o coronavírus, Thompson espera que os clientes da CarOffer façam encomendas de forma mais conservadora durante algum tempo, encomendando apenas o que precisam e baralhando regularmente os objectivos de preços à medida que a economia reabre.

“Penso que se estiver a prever mais de duas semanas neste momento, não faz ideia”, diz o fundador e CEO da TheAppraisalLane, Jeff Risner. “A MMR está a alcançar o mercado. Mas o mercado ainda está a fazer mais inventário do que a vender”

Risner não faz previsões sobre a trajectória dos valores, mas diz que a empresa mantém as suas ofertas. Acrescenta que os concessionários por vezes regatearam por causa delas, mas já não o fazem.

“Já passaram semanas desde que alguém se opôs ou tentou negociar”, diz ele. “Eles estão apenas a desejar algum tipo de terreno sólido”

Questões de preços ou não, os sistemas ainda servem os revendedores, diz Lee. “Neste momento, os leilões estão encerrados. AAppraisalLane tem sido muito útil porque eles ainda estão abertos e a passar cheques””