Les concessionnaires automobiles utilisent de nouvelles façons d’acheter, de vendre des véhicules en gros

Alors que les concessionnaires sont devenus plus à l’aise avec les enchères en ligne et les outils d’inventaire numériques, des plateformes numériques de vente en gros entre concessionnaires ont vu le jour.

Certaines plateformes établies éliminent certains des coûts des enchères physiques mais restent fondamentalement des enchères traditionnelles.

Elles ont maintenant été rejointes par des acteurs plus récents allant au-delà de ce modèle – offrant un ciblage des stocks au niveau micro et des prix de gros garantis dès la reprise.

TheAppraisalLane, fondée en 2016, propose des évaluations tierces directement aux consommateurs et en tant que service aux concessionnaires avec une offre garantie d’achat du véhicule. Les véhicules sont ensuite proposés à un réseau de concessionnaires qui peuvent les acheter ou les vendre au prix de l’évaluation.

CarOffer, fondé en 2019, propose une configuration similaire : des achats en gros garantis au moment de l’évaluation et des « offres de sortie » similaires pour ce qu’un véhicule peut valoir dans 45 jours, un marqueur traditionnel pour le vieillissement des stocks loin du potentiel de profit.

Les deux entreprises sont similaires mais structurées de manière quelque peu différente.

TheAppraisalLane est un produit d’abonnement prix par volume qui gère toutes les transactions, y compris l’écriture de chèques sur les véhicules.

Les transactions de CarOffer coûtent un forfait de 275 $ chacune, qu’il s’agisse d’achat ou de vente, et sont accomplies par un tiers, Alliance Auto Auctions.

L’accent d’AppraisalLane est mis sur des offres d’évaluation précises pour les concessionnaires et les consommateurs. CarOffer met l’accent sur les transactions entre concessionnaires et l’atténuation des risques liés au vieillissement des stocks.

« Un concessionnaire doit utiliser toutes les sources possibles pour chasser les voitures », déclare le consultant en voitures d’occasion Tommy Gibbs, président de Tommy Gibbs & Associates, ajoutant que ces réseaux représentent des opportunités.

Comme d’autres plateformes en ligne, ils évitent une partie des coûts des ventes aux enchères physiques. Ils permettent également aux concessionnaires d’obtenir des stocks qu’ils ne pourraient pas obtenir dans les ventes aux enchères classiques, qui ont des volumes plus élevés mais plus d’enchérisseurs.

Enfin, les systèmes s’articulent autour du potentiel de profit des reprises.

La tarification et la crise

Les outils qui se centrent sur des offres garanties basées sur des données d’évaluation et de tarification exigeantes sont aussi mis au défi que le reste de l’industrie par la crise du coronavirus.

« C’est un marché difficile dans lequel faire cela », dit l’analyste Maryann Keller de Maryann Keller & Associates. « Personne ne sait où vont les prix de l’occasion, et lorsque les ventes aux enchères s’ouvrent, les concessionnaires n’ont pas besoin de stocks. »

Pour autant, les nouveaux systèmes offrent des avantages. « Vous évitez toujours les frais et les problèmes de transport (associés) au fait d’amener votre voiture aux enchères, où elle risque de ne pas se vendre du tout », explique M. Keller. « S’il y a un autre concessionnaire qui veut votre voiture, cela peut être la meilleure option. »

Le fondateur de CarOffer & PDG Bruce Thompson dit : « Les concessionnaires se fient généralement aux jours d’approvisionnement, au temps de rotation, etc. Aujourd’hui, ces données ne sont absolument pas fiables car l’industrie a été fermée. »

Il concède que trouver des prix précis sera difficile mais pas impossible à court terme.

Les nouveaux outils

mark smith.jpg« Lorsqu’une voiture arrive, j’obtiens un chiffre précis sur CarOffer en moins de 15 secondes », explique Mark Smith, président et directeur d’exploitation de Principle Auto Group, basé à San Antonio, TX. (Mark Smith, à gauche)

« Ensuite, je peux également acheter une assurance – une offre ferme sur ce véhicule à 45 jours », ce qui, dit-il, lui donne une stratégie de sortie sur les stocks vieillissants. « Je peux toujours essayer de le vendre au détail, mais je peux attendre le dernier moment possible pour le mettre au rebut. »

Smith dit que ses huit concessionnaires au Texas, au Mississippi et au Tennessee, ont commencé à utiliser CarOffer pour se décharger des véhicules indésirables, mais ont ensuite commencé à s’approvisionner en véhicules en gros par le biais du système.

Les magasins préchargent leurs préférences d’inventaire et enchérissent automatiquement sur les véhicules correspondants lorsqu’ils sont échangés.

« Il y a des voitures pour lesquelles nous ne recevons aucune offre lorsque nous les prenons en charge, dit Smith. Cela limite l’efficacité du système, mais il ajoute qu’il s’agit généralement de voitures hors normes et que ces cas sont devenus plus rares à mesure que davantage de concessionnaires ont rejoint le réseau.

Certains de ces concessionnaires l’ont rejoint parce qu’ils avaient du mal à s’approvisionner en stocks d’occasion de manière conventionnelle.

« Au cours des deux dernières années, j’ai eu du mal à trouver des choses sur les lignes de vente aux enchères qui avaient un sens pour acheter, au niveau du prix », dit Wesley Middlebrooks, directeur général de Heyward Allen Motor Co, qui exploite des magasins Buick-GMC et Toyota à Athens, GA. Les magasins utilisent CarOffer de différentes manières.

Le magasin Toyota a tendance à vendre des échanges via CarOffer, mais le magasin Buick-GMC achète des quantités importantes de stocks.

En raison des valeurs élevées au niveau régional, il est devenu plus difficile de trouver des stocks rentables aux enchères, dit Middlebrooks.

Le magasin a commencé à prendre des stocks CarOffer en dehors de la région.  » Nous avons fixé nos paramètres d’achat à 500 $ de plus que la moyenne du MMR (Manheim Market Report, un guide des prix de gros) « , explique Middlebrooks. « Eh bien, cela ne nous permettra pas d’acheter quoi que ce soit à Nashville, Atlanta et Orlando. Mais le Texas et l’Ohio sont de bonnes sources via CarOffer. »

« Nous utilisons TheAppraisalLane depuis environ trois ans », déclare Adam Lee, président de Lee Auto Malls, qui gère 19 concessions dans le Maine. « Lorsque nous avons commencé, nous perdions 250 000 à 300 000 dollars par an en vendant en gros des voitures dont nous ne voulions pas. » Aujourd’hui, dit-il, le groupe gagne de l’argent en faisant de la vente en gros.

L’AppraisalLane offre un bon filet de sécurité, dit Lee, et le groupe l’utilise principalement pour se décharger de l’inventaire. « Avant, nous acceptions un échange à 10 000 $, mais au moment de le vendre en gros, il ne rapportait peut-être que 9 200 $ ou moins. Maintenant, nous savons que nous pouvons vendre ce véhicule à 10 000 $.  »

adam lee.jpgLe groupe utilise également des moyens conventionnels de vente en gros.

La transparence d’une tierce partie effectuant l’évaluation renforce la confiance des consommateurs, dit Lee, ajoutant que cela « nous permet également de mettre un bon chiffre sur un échange que nous savons que nous ne voulons pas. » (Adam Lee, à gauche)

Les véhicules dont son groupe de concessionnaires ne veut pas sont vendus directement à TheAppraisalLane. Il les met dans son réseau pour que d’autres concessionnaires – dont beaucoup de magasins indépendants de voitures d’occasion – puissent potentiellement acheter des prix estimés.

Ce qui vient

Citant les problèmes économiques liés au coronavirus, Thompson s’attend à ce que les clients de CarOffer passent des commandes plus prudentes pendant un certain temps, ne commandant que ce dont ils ont besoin et remaniant régulièrement les cibles de prix à mesure que l’économie se rouvre.

« Je pense que si vous faites des prévisions à plus de deux semaines en ce moment, vous n’avez aucune idée », déclare le fondateur et PDG de TheAppraisalLane, Jeff Risner. « Le RMM est en train de rattraper le marché. Mais le marché échoue toujours plus d’inventaire qu’il n’en vend. »

Risner ne fera pas de prédictions sur la trajectoire des valeurs, mais dit que l’entreprise s’en tient à ses offres. Il ajoute que les concessionnaires avaient parfois marchandé sur celles-ci, mais plus maintenant.

« Cela fait des semaines que personne ne s’est opposé ou n’a essayé de négocier », dit-il. « Ils ont juste besoin d’une sorte de base solide. »

Problèmes de prix ou non, les systèmes servent toujours aux concessionnaires, selon Lee. « En ce moment, les ventes aux enchères sont fermées. TheAppraisalLane a été très utile parce qu’ils sont encore ouverts et qu’ils font encore des chèques. »