La primicia de por qué GM descontinuó la Chevy Avalanche

Abril de 2012 pasará para siempre a la historia como un mes particularmente triste para los propietarios, fans y entusiastas de la Chevy Avalanche. Ese fue el mes en que General Motors anunció sus planes de descontinuar el Avalanche, una camioneta amada por los propietarios de todo el mundo, muchos de los cuales la elogiaron como la camioneta perfecta. Esto hizo que la decisión de GM de descontinuar abruptamente el vehículo fuera desconcertante, si no completamente extraña. Desde entonces, se asumió universalmente que la interrupción fue causada por el bajo volumen de ventas, lo que es parcialmente cierto. Pero está lejos de ser la historia completa.

Recientemente tuvimos la suerte de hablar con alguien que formó parte de la decisión de descontinuar el programa Avalanche, lo que nos permitió obtener la imagen completa.

La estrategia

Según nos cuenta nuestra fuente, la estrategia de GM para el programa Chevy Avalanche implicaba generar una mayor utilización de las plataformas GMT800 (para la primera generación) y GMT900 (segunda generación) de GM que utilizaban los SUV de tamaño completo del fabricante de automóviles (Tahoe, Suburban, Yukon, Escalade) y camionetas (Silverado, Sierra), al tiempo que generaban un mayor poder de fijación de precios que el Silverado, que en ese momento estaba limitado al nivel de acabado LTZ y no tenía los precios de venta que tiene hoy. El plan de negocio incluía la generación de un volumen de ventas saludable y precios de transacción aún más saludables del Avalanche y su compañero de plataforma – el Cadillac Escalade EXT.

De hecho, se nos dijo que el programa del Avalanche estaba proyectado para llevar a cabo casi el mismo potencial de beneficios que el Silverado en una base por unidad gracias a su poder de posicionamiento de precios.

Las ventas

Entonces, echemos un vistazo a esas cifras de ventas que a menudo se citan como la razón de la desaparición del Avalanche.

Las ventas comenzaron con fuerza en 2001 con 52.955 entregas. El camión registró su mejor año de ventas en 2003, vendiendo 93.482 unidades. Pero en 2011, el año anterior a la decisión de GM de descontinuar el vehículo, las ventas del Chevy Avalanche se redujeron a unas míseras 20.088 unidades.

Como tal, los rumores de que GM descontinuó el Avalanche como resultado de las «pobres» o «decrecientes» ventas se sostienen… pero es sólo la punta del proverbial iceberg.

Lo que (realmente) sucedió

Casi desde su creación, el Avalanche fue universalmente amado por los propietarios por su flexibilidad, habilitada por su distintivo portón central y su cama integrada. Además, el camión siempre ha obtenido unos índices de satisfacción de los propietarios abrumadoramente positivos. Junto con una sólida estrategia de beneficios y economías de escala saludables (las mejores disponibles dentro de GM, de hecho), el equipo que trabajaba en el caso de negocio del Avalanche pensó que habían encontrado otra mina de oro para el fabricante de automóviles que complementaría el lucrativo negocio de SUV y camionetas de tamaño completo del fabricante.

Con la emoción desbordada, la palabra «quiebra» -que llegó unos 13 años después- era inimaginable. Entonces, ¿qué fue lo que salió mal?

En el momento en que se concibió el Avalanche, la estrategia comercial de GM estaba impulsada, en primer lugar, por la eficiencia de la fabricación, más que por la verdadera demanda del mercado. Debido a los acuerdos desfavorables con su mano de obra, el plan maestro de GM consistía en producir más vehículos de los que demandaba el mercado en general, y luego vender los vehículos producidos en exceso con grandes descuentos, rebajas y/u otras promociones. Como nos dice nuestra fuente, esta práctica «eliminaba rápidamente la mayor parte de los beneficios de una línea de vehículos», al tiempo que tenía otras consecuencias secundarias negativas, como la erosión del valor de la marca y la reducción del valor de reventa. Pero para GM, era más barato mantener las fábricas en funcionamiento y produciendo vehículos que no se vendían que dejar inactiva una línea en una planta durante una semana, o dos, o tres.

En particular, el Avalanche se producía en la planta de GM Silao en México, lo que en cierto modo lo protegía de los altos costes de dejar inactiva temporalmente una planta. Desafortunadamente, la estrategia de GM de «sobreproducir y sobreincentivar para vender» estaba en pleno efecto en toda la corporación, y se aplicaba al Avalanche tanto como a cualquier otro producto. Este enfoque hizo que el Avalanche fuera menos rentable de lo que realmente era. Volveremos a esto en un minuto.

Entonces llegó la quiebra de GM en 2009. Cuando los directivos asignaron fondos para futuros programas de vehículos en el período posterior, «el dinero era escaso, y los presupuestos eran aún más ajustados», dice nuestra fuente. Durante una reunión relacionada con la hoja de ruta de los SUV y las camionetas de tamaño completo de GM en la entonces inminente plataforma K2, un directivo recién llegado a GM cuestionó la estrategia de lanzar dos ofertas de camionetas de tamaño completo de Chevrolet: la Silverado y la Avalanche. La pregunta parecía pertinente, ya que se produjo en un momento en el que la «eficiencia» estaba de moda en la «nueva GM», especialmente tras el cierre de Pontiac y Saturn, y la venta (y posterior cierre) de Hummer y Saab.

Se encargó un estudio exhaustivo para determinar si existía un caso de negocio para sacar al mercado una tercera generación del Chevy Avalanche en la próxima plataforma K2 de GM. Los resultados de ese estudio determinaron que «todos los costes» -los que incluyen el desarrollo, el utillaje, la producción, el marketing, el apoyo posventa, etc.- eran superiores al umbral de rentabilidad para hacer un nuevo Avalanche. Además, algunos miembros de GM consideraron que un subconjunto suficientemente grande de propietarios del Avalanche podría pasar al Silverado.

Nuestra fuente nos dice que el estudio no era del todo exacto, ya que se basaba en los datos de la antigua GM que sobreproducía y sobreincentivaba los vehículos, factores que hacían que el Avalanche de primera y segunda generación pareciera mucho menos lucrativo «sobre el papel» de lo que realmente era. Así pues, la nueva dirección, temerosa de correr riesgos innecesarios o de crear conflictos tras una bancarrota muy publicitada, decidió eliminar el Avalanche, refiriéndose al modelo como un producto que «duplicaba los esfuerzos» (si se tiene en cuenta el Silverado).

La ironía

La GM que conocemos hoy es una que ha aprendido a gestionar muy bien los incentivos que ahorran beneficios, a la vez que muestra unos niveles de disciplina muy respetables. El fabricante de automóviles tampoco parece preocuparse mucho por el volumen de ventas si no es rentable, reduciendo significativamente su dependencia del poco rentable negocio de las flotas de alquiler diario, al tiempo que se beneficia de una estructura de costes más amigable para su mano de obra de fabricación.

Tomado en su conjunto, eso significa que el Avalanche podría haber llegado perfectamente a sus terceras (o cuartas) generaciones si la GM de 2010 hubiera tenido las mismas libertades, principios, prioridades y formas generales de pensar que la que conocemos hoy.

Asimismo, el Chevy Avalanche no va a volver. Por lo que sabemos, los futuros planes de producto de GM no incluyen el resurgimiento de una camioneta con el innovador portón central del Avalanche. Pero siempre podemos soñar, ¿verdad?

Fotos del Chevy Avalanche